渤海活塞加快开拓新市场

      从一个  名不见经传的小工厂发展成国内活塞制造业的领军企业，山东滨州渤海活塞股份有限公司（以下简称渤海活塞）的成长历程可以用传奇来形容。不过，企业的决策者并不满足于此，通过不断潜心研发，力求开拓新的市场。

      加快步伐 进军乘用车领域

      按照渤海活塞负责人的话说，新客户是企业发展的空间所在，决定着企业未来的生死存亡。为了实现公司的持续健康发展，渤海活塞在巩固以潍柴、玉柴、上柴、锡柴、重汽、道依茨大柴为代表的传统柴油机市场的基础上，还先后与三一重工、斯特尔（中国）动力、上菲红、华菱等公司建立了合作关系；同时，与康明斯家族（美国康明斯、康明斯东亚、东风康明斯、福田康明斯、广西康明斯、西安康明斯、重庆康明斯）开启了全面战略合作。

      商用车市场上的巨大成功，使渤海活塞积累了众多忠实用户。与此同时，随着近几年商用车市场的趋于饱和，企业的结构调整也在加速进行。“在这个过程中，我们充分利用乘用车市场的广阔发展空间，加大了乘用车活塞的研发和产能储备，
加快步伐积极拓展乘用车活塞市场。”上述负责人表示。

      不过，企业在某一领域取得的巨大成功往往也会给其带来固有的烙印。据渤海活塞高层人士介绍，企业在商用车活塞市场上取得的成就，使渤海活塞被冠以商用车活塞专业生产厂家的称号，这也造成了在开拓乘用车市场初期客户对渤海活塞的质疑。而就是在客户的疑虑中，企业开始了进军乘用车活塞市场的步伐。

      “面对种种困难，我们制定了符合自身条件的战略目标：优先发展国内自主品牌，然后适度拓展国内乘用车合资品牌，最终进军国际高端品牌。”该高层人士介绍说，企业率先从吉利、奇瑞等自主品牌做起，陆续与比亚迪、长城、江淮、长安、广汽等乘用车品牌建立了深度合作，逐渐奠定了国内乘用车自主品牌活塞市场的主流地位，也彻底打消了客户对渤海活塞的质疑。

      通过与国内自主汽车品牌的合作，渤海活塞积累了丰富的乘用车活塞研发与生产经验，并将传统的生产线进行了自动化、智能化升级改造，建造了恒温、全封闭的现代化生产车间。另外，企业又花巨资引入了全自动高端乘用车活塞生产线，极大地提高了企业的生产水平，这也为公司后来与国际汽车知名品牌的合作奠定了良好的基础。

      上述高层人士告诉《商用汽车新闻》记者：“为了实现争取高端客户的发展战略，我们还与客户在技术研发、工艺流程控制、产品质量等方面进行对标，寻找自身的不足，并积极听取顾客的意见和建议进行自身的改进和完善，加速企业的成长与发展。”

      迎难而上 获高端客户认可

      凭借迎难而上的精神和不懈的努力，渤海活塞已获得了一批国际知名客户的认可。据相关负责人介绍，在成功为美国康明斯公司、卡特彼勒、美国科勒公司、川崎公司供货后，2013 年，渤海活塞又成功为德国大众公司批量配套供货；随后又与德国戴姆勒公司签订了批量供货合同；与美国GE 公司的合作也取得了成功。

      “不仅如此，企业还在康明斯项目中获得了美国康明斯公司总裁奖。”该负责人表示：“目前康明斯又将多个项目交由我们开发，并希望进行长期全面的合作。另外，如瑞典沃尔沃、德国道依茨、美国福特等公司也与我们进行多次洽谈，希望深入合作。”

      “触点管理” 维护客户关系

      事实上，一个企业能够实现持续的健康发展,还要得益于它有一个稳固的客户群体。在不断开拓新市场的同时，渤海活塞也清楚地认识到维护客户关系的重要性。为此，渤海活塞开展了“触点管理”，实施全方位顾客关系的建设。

      “针对一些核心重点客户，我们设置常驻人员实施24 小时不间断服务，及时传递客户的需求和信息。同时，企业还开展学习型营销团队建设，实施多层次的培训，并组织销售员工开展营销理念、商务礼仪等方面的培训，致力于员工综合素质和业务技能的全面提高，为客户提供细致入微的现场服务，实现与顾客之间的商务对接。”渤海活塞高层人士说。

      除了做好服务，技术储备也是企业存身立命之本，良好的技术交流是企业开拓市场最体面、最有效的名片。“随着一些国际高端客户的进入，技术交流越来越凸显出其重要性。”据该高层人士介绍，渤海活塞很早就确立了技术领先的发展战
略，着眼于技术的研发与应用，本着为客户解决困难的出发点去开展技术交流与合作，并提前介入客户的新项目开发设计流程，为顾客提供全新的技术研发方案和性能卓越的活塞产品，以确保活塞产品与客户项目的无缝对接，从而赢得了客
户的信任与尊重。同时邀请顾客技术人员来渤海活塞进行交流与指导，以实现双方的技术要求和技术标准的对接。

      市场标准在提高，客户的要求也在不断地变化，如何不断地提升产品质量以赢得客户的满意，是每个企业都要正视的问题。据了解，渤海活塞为了实现产品质量的持续提升，通过事前质量策划做好产品的质量控制，同时设置专职人员对客户进行定期走访，对客户反馈或抱怨进行及时有效的处理与改进，与客户实现质量对接。将自身质量控制融入到客户的产品质量控制体系当中，成为客户供应链中最稳固的一环，与客户共同应对市场的挑战。

      此外，为了保障客户产品的交付，渤海活塞还针对一些核心客户开展专线建设活动，集中优质资源最大限度地满足关键顾客需求。先后为潍柴、锡柴、玉柴、康明斯等战略顾客的产能需求设立了活塞专用生产线，保证了顾客的发展需求，强化了双方的战略协作关系。